一月的伦敦，冷得扎手
杨成龙坐在宿舍里，对着一台用了三年的笔记本电脑，屏幕上开着一个表格，里面密密麻麻地记录着“天马”过去三个月的销售数据
意大利买手店的两批定单，一共一百五十条围巾，销售额一万五千欧元
德国电商平台试销了五十条，卖掉了四十一件
法国那个时尚博主的联名款还没推，但已经在In上攒了两千多个粉丝
数字不大，但方向对了
他揉了揉眼睛，端起桌上已经凉了的茶喝了一口手机响了，是林晚晚的视频通话
“晚晚”他接起来，屏幕里林晚晚坐在杭州的出租屋里，身后是一面贴满便签的墙
那些便签上写着客户信息、订单进度、物流单号，五颜六色的，像一面旗
“你还在加班？”林晚晚看着他的黑眼圈，皱了皱眉
“你不也是”
“我在杭州，才晚上十点你那边都凌晨两点了”
杨成龙看了看屏幕右下角的时间，果然，凌晨两点十七分
“忘了看时间”他挠了挠那头卷毛，“在看报表，意大利那边第三批订单的数量还没定”
林晚晚没有像往常一样催他睡觉她沉默了一下，说：“杨成龙，我跟你说个事”
她的表情变了不是之前那种干练的、雷厉风行的样子，而是有些犹豫，像是有话要说，又不知道该怎么说
“怎么了？”
“我爸妈……”她咬了咬嘴唇，“他们让我回国”
杨成龙愣了一下“你不是已经回国了吗？”
“不是这个回国是……回家不要再出来了”
她的声音低下去，“他们给我找了一份工作，在一家银行朝九晚五，稳定他们说我在外面漂了太久了，该安定下来了”
杨成龙握着手机，没说话
他知道林晚晚家里是什么情况父亲是杭州一个事业单位的中层，母亲是中学老师，家里不算富裕，但也不缺钱
他们只有林晚晚一个女儿，从小到大，什么都是最好的送她学法语，送她去巴黎读书，花了多少钱，从来不算
但他们对林晚晚的期望也很简单——找个稳定工作，嫁个靠谱人家，安安稳稳过日子
“你怎么想？”杨成龙问
林晚晚沉默了很久
“我不知道”她终于说，“我在伦敦待了那么久，本来以为会留在那里但你知道的……后来出了那些事”
她没有说“那些事”是什么，但杨成龙知道那个劈腿的法国男友，那段烂掉的四年感情，那些一个人在巴黎流过的眼泪
“回来之后，我以为在杭州也能过得挺好”
林晚晚继续说，“但你来找我之后，我又开始想了想那些在巴黎的日子，想那些在塞纳河边散步的傍晚，想那些在咖啡馆里写论文的下午”
“不是想他，是想那种……活着的劲儿”
她看着屏幕里的杨成龙，眼神里有种说不清的东西
“后来你让我帮你做围巾生意，我特别高兴不是因为能赚钱，是因为有事干了”
“每天跟客户发邮件、跟工厂对接、跟物流公司讨价还价，忙得脚不沾地，但心里踏实”
“可现在，我爸妈说，这都是不正经的事一个女孩子，不好好上班，整天折腾什么跨境电商他们说我疯了”
杨成龙听着，心里像被什么东西揪了一下
“晚晚，”他说，“你想做这个吗？”
“想”她没有犹豫
“那你就做”
“可我爸妈——”
“我来跟他们说”
林晚晚愣住了“你说什么？”
“我说，我来跟你爸妈说”杨成龙的声音不大，但很稳，“我不是让你跟家里翻脸我是说，我去跟他们谈谈让他们知道，你不是在瞎折腾，是在做一件正经事”
林晚晚看着他，眼眶慢慢红了
“你确定？”
“确定”杨成龙说，“你等我我下周飞杭州”
挂了视频，杨成龙坐在椅子上，看着窗外伦敦的夜色
雪停了，月亮出来了月光照在窗台上，白白的，冷冷的
他深吸了一口气，然后拿起手机，拨了一个号码
“爷爷”
“嗯”杨革勇的声音从听筒里传来，带着浓重的西北腔，背景里有电视的声音，“这么晚了还不睡？”
“爷爷，我想跟你说个事”
“说”
“我有个女朋友，叫林晚晚杭州人她在帮我做‘天马’的事”
电话那头沉默了三秒钟
“就是你爸说的那个，做外贸的女娃？”
“对”
“嗯”杨革勇的语气没有任何变化，像是在听一件再平常不过的事，“然后呢？”
“她家里让她回杭州上班，不让她做这个了我想去跟她爸妈谈谈”
又沉默了五秒钟
“你去谈？”杨革勇的声音里带着一丝笑意，“你会谈吗？你嘴那么笨”
杨成龙挠了挠头“不会谈也得谈”
杨革勇在电话那头笑了不是那种客气的笑，是那种真心实意的、觉得自家孙子终于长大了的笑
“行你去谈谈不拢了，给我打电话我跟你一起去”
“爷爷，你——”
“怎么了？我不能去杭州？我还没去过杭州呢听说西湖挺好看”
杨成龙的眼眶热了一下
“爷爷，不用你出面我自己能行”
“行”杨革勇说，“你自己去但你记住一句话”
“什么话？”
“你是在做正经事，不是在求人挺直了腰杆说话”
杨成龙握着手机，用力点了点头虽然杨革勇看不到，但他知道爷爷能感觉到
“记住了”
一周后，杨成龙飞到了杭州
这已经是他第三次来杭州了第一次是去年九月，林晚晚刚分手，他翘课跑来，在楼下等了六天
第二次是去年十一月，送“天马”第一批货的样品，待了两天这次是第三次
他提前订好了酒店，在林晚晚家附近的一个快捷酒店到了之后先给林晚晚发了个消息，然后洗了个澡，换了一身干净衣服
衣服是叶归根帮他挑的一件深蓝色的衬衫，一条卡其色的休闲裤，一双干净的白色板鞋不贵，但看着精神
“别穿西装，”叶归根在视频里说，“太正式了，像去谈生意也别穿得太随便，像去蹭饭穿得干干净净的，像个正经小伙子就行”
杨成龙照着镜子，觉得自己确实挺正经的
林晚晚在小区门口等他她穿了一件米白色的毛衣，头发扎成马尾，脸上化了一点淡妆，看起来比视频里瘦了一些
“紧张吗？”她问
“还行”杨成龙说，然后伸手摸了摸耳朵
林晚晚笑了“你撒谎的时候会摸耳朵”
杨成龙把手放下来
“有一点紧张”
“走吧”林晚晚伸出手，牵住了他的手
她的手很凉，但手心是热的
林晚晚家在六楼，没有电梯两个人爬上去的时候，杨成龙的心跳快了不少——
不知道是爬楼梯累的，还是紧张的
门开了林晚晚的妈妈站在门口，五十出头的女人，烫着卷发，穿着一件枣红色的毛衣，脸上的表情介于客气和审视之间
“阿姨好”杨成龙把手里拎着的礼物递过去——两条“天马”的围巾，一条红色的，一条灰色的，用礼盒装好，系着丝带
“这是北疆的手工围巾，羊毛的，送给您和叔叔”
林妈妈接过礼盒，看了一眼，没拆“进来吧”
客厅不大，但收拾得很干净沙发对面是一台大电视，电视柜上摆着几盆绿萝，长得很好
林晚晚的爸爸坐在沙发上，五十多岁，头发有些白了，戴着眼镜，手里拿着一份报纸
“叔叔好”杨成龙站在茶几前面，腰挺得很直
林爸爸放下报纸，上下打量了他一眼“坐吧”
杨成龙坐下来林晚晚坐在他旁边
林妈妈端了三杯茶出来，在对面坐下四个人面对面，茶几上摆着几盘水果和瓜子，但谁也没动
“杨成龙，”林爸爸先开口，“晚晚跟我们说了你的事你在英国读书？”
“是的，叔叔在伦敦大学学院，学商科”
“家里是做什么的？”
杨成龙想了想他不想把杨革勇那些事搬出来，那不是他的，是他爷爷的
“家里在北疆，养马的”他说，“我爷爷有一个马场，养汗血马”
林爸爸的表情微微变了一下“养马的？”
“对但我现在做的事，跟家里没关系”
杨成龙坐直了身体，“我在做一个品牌，叫‘天马’，卖北疆牧民的纯手工羊毛围巾到欧洲晚晚在帮我做欧洲市场的销售”
林妈妈皱了皱眉“就是那个网店？”
“是的，阿姨但不仅仅是网店”杨成龙从背包里掏出一摞文件，放在茶几上
“这是我们过去三个月的销售数据意大利的两批订单，一百五十条围巾，销售额一万五千欧元”
“德国的电商平台试销了五十条，卖掉了四十一件现在正在跟一个法国时尚博主谈联名款”
他把文件推过去，一页一页地翻给林爸爸看订单、发票、物流单、客户反馈，每一页都清清楚楚
“我们的利润率大概在40%左右三个月，净利润差不多四万人民币规模不大，但增长很快”
林爸爸翻了翻那些文件，脸上的表情慢慢变了不是被打动，而是有些意外
“你一个学生，怎么想到做这个？”
杨成龙想了想，说：“因为我见过那些牧民”
他讲了哈布力大爷的故事讲了那个赶了三天三夜羊来送杨威的老人，讲了哈布力大爷的老伴坐在毡房门口织围巾的样子，讲了那些围巾在红山牧场一条只卖几十块钱、到了欧洲能卖一千多
“我爷爷说，人这一辈子，最重要的不是赚多少钱，是做多少事做多少事，不是看做了多大的事，是看做了多少人的事”
他顿了顿
“那些牧民织了一辈子围巾，一条只卖几十块我帮他们卖到欧洲，一条能卖一千多这多出来的钱，不是我的，是他们的我只是搭了一座桥”
客厅里安静了几秒
林爸爸看着他，眼神里的审视慢慢变成了别的什么
“那你跟晚晚，”林妈妈说，“是什么关系？”
杨成龙看了林晚晚一眼林晚晚低着头，手指绞着毛衣的下摆
“男女朋友”杨成龙说，“我喜欢她她也喜欢我”
林妈妈的表情复杂了“你们认识多久了？”
“一年多”
“异地？”
“我们在伦敦同居她回来后天马’的事让我们每天都有联系不是那种……光谈恋爱的异地是一起做事的”
林爸爸摘下眼镜，擦了擦，又戴上
“杨成龙，”他说，“我不是不信任你但晚晚是我们唯一的女儿她在巴黎受了那么多苦，回来之后好不容易安定了，又要折腾什么跨境电商我们不是反对她做事，我们是怕她再受伤”
杨成龙点了点头
“叔叔，我明白”他说，“但我跟那个前男友不一样”
他看了看林晚晚
“他不会在晚晚难过的时候飞八千公里来找她”他说，“但我会”
林晚晚抬起头，看着他眼眶红了
林爸爸和林妈妈对视了一眼谁都没说话
沉默了很久窗外的阳光慢慢移动，从茶几的这头移到那头
最后，林爸爸叹了口气
“吃饭吧”他站起来，“你阿姨做了红烧鱼”
杨成龙愣了一下，然后笑了
“谢谢叔叔”
那天晚上，杨成龙在林晚晚家吃了晚饭红烧鱼、糖醋排骨、清炒时蔬、番茄蛋汤林妈妈的手艺很好，杨成龙吃了三碗饭
吃完饭，林妈妈收拾碗筷，林爸爸泡了一壶茶，坐在沙发上跟杨成龙聊天
“你那个‘天马’，”林爸爸说，“下一步打算怎么做？”
杨成龙放下茶杯，认真地说：“我想注册一个公司不是网店，是正式的外贸公司”
“晚晚在国内负责供应链和欧洲市场的客户维护，我在伦敦负责品牌推广和新渠道开发现在意大利和德国都有了稳定的客户，下一步要打开法国市场”
“注册公司要钱”
“我有投资五万英镑，一个朋友投的”
林爸爸看了他一眼“什么朋友？”
“兄弟”杨成龙说，“过命的兄弟”
林爸爸没再问他端起茶杯喝了一口，看着窗外的夜色
“成龙，”他说，“我不是老古董我知道现在的年轻人，想法跟我们不一样但晚晚是我的女儿，我不能不替她想”
“我知道”
“你刚才说的那些话，我信但你得让我看到，你不只是说说”
杨成龙看着他，认真地点了点头
“叔叔，您会看到的”
回到酒店，杨成龙给林晚晚发了一条消息
“你爸妈好像没那么反对了”
回复来得很快“我妈说你是老实人”
杨成龙笑了“那你怎么说的？”
“我说，老实人才好”
杨成龙看着那行字，心里热了一下
“晚晚，”他打字，“等公司注册了，你就是‘天马’的合伙人不是帮我，是一起干”
对面沉默了一会儿然后发来一条语音
他点开听林晚晚的声音有些哑，但很坚定
“杨成龙，谢谢你”
“谢什么？”
“谢谢你没让我一个人扛”
杨成龙把这条语音听了三遍
然后他回了一条文字：“以后都不会让你一个人扛”
三月初，杭州，“天马商贸有限公司”正式注册成立
注册资本一百万人民币叶归根的五万英镑占了百分之三十的股份，杨成龙占百分之四十，林晚晚占百分之三十法人代表是林晚晚——她在国内，办什么事都方便
杨威从军垦城寄来了一块牌匾，是杨革勇写的“天马”两个字，歪歪扭扭的，但每一笔都很有力
林晚晚把牌匾挂在办公室的墙上——办公室是租的，在杭州城北的一个创意园区里，不大，三十平米，但窗户很大，阳光很好
公司成立那天，杨成龙飞到了杭州
林晚晚在机场接他她穿着一件黑色的羽绒服，围着一条“天马”的灰色围巾，头发被风吹得有些乱，但眼睛很亮
“走，”她说，“带你看看我们的办公室”
两个人打车到创意园区办公室在二楼，走廊尽头推开门，阳光扑面而来
杨成龙站在门口，看着这间小小的办公室一张大桌子，上面摆着两台电脑、一部打印机、一堆文件夹
墙上贴着“天马”的产品海报，是林晚晚找人设计的——天山、牧场、羊群、毡房，还有哈布力大爷的老伴织围巾的照片
窗台上摆着几盆绿萝，是林晚晚买的角落里有一个小冰箱，里面放着饮料和零食茶几上有一套茶具，是林爸爸送的
“怎么样？”林晚晚站在他旁边
杨成龙没说话他走到窗前，看着窗外的杭州三月的杭州，柳树发了新芽，嫩绿嫩绿的，在阳光下透明得像纸
“很好”他说
林晚晚走到他身边，也看着窗外
“杨成龙，”她说，“你说，我们以后会把‘天马’做成什么样？”
杨成龙想了想
“不知道”他说，“但我知道，它不会只是一个卖围巾的网店”
他转过身，看着那面挂着“天马”牌匾的墙
“它会是一座桥连接北疆和欧洲，连接牧民和城市，连接……”
他顿了顿，看着林晚晚
“连接我和你”
林晚晚的脸红了她低下头，踢了踢地上的地板缝
“你就会说好听的”
“我说的是真的”
林晚晚抬起头，看着他阳光照在她脸上，她的眼睛里有光
“我知道”她说
四月的伦敦，春天终于来了
杨成龙坐在宿舍里，面前的电脑屏幕上是一个新的网页——“天马”的官方网站
林晚晚找人设计的，简约、干净，首页是一张大图：天山脚下的牧场，羊群在草地上吃草，远处是雪山，近处是毡房图片上方是一行字：
“来自天山脚下的礼物”
网页有英文版、法文版、德文版，还有中文版
产品线从最初的围巾，扩展到了披肩、帽子、手套，还有几款限量版的手工地毯
每一件产品都有详细的介绍——羊毛来自哪个牧场，染料来自哪座山，织这条围巾的牧民叫什么名字，她织了多少年
林晚晚说，这叫“故事营销”欧洲人不只是在买一条围巾，他们是在买一个故事天山的故事，牧民的故事，丝绸之路的故事
杨成龙觉得她说得对
网站的流量不大，但转化率很高每个访问者平均停留时间超过三分钟，下单率接近百分之五这在电商行业里，是很不错的数字
德国电商平台的那个买手发来邮件，说“天马”的产品是他们平台上好评率最高的围巾品牌之一
意大利的买手店又下了第三批订单，这次是两百条
法国的那个时尚博主终于推出了联名款——一条灰白相间的格纹围巾，限量五百条，在她的社交媒体上推广
五百条，两个小时，售罄
杨成龙看到这个消息的时候，正在图书馆写会计学作业
他盯着屏幕看了整整十秒钟，然后站起来，冲出图书馆，给林晚晚打电话
“晚晚！五百条！两个小时！卖完了！”
林晚晚在电话那头尖叫了一声然后两个人在电话里笑了很久，笑得眼泪都出来了
笑完之后，林晚晚说：“杨成龙，我们得扩大产能了”
杨成龙冷静下来“对红山牧场三百多户牧民，一家一个月织两三条，一个月也就一千条左右现在订单量上来了，供不上”
“你爸那边怎么说？”
“我明天给他打电话”
挂了电话，杨成龙坐在图书馆门口的台阶上，看着伦敦的春天
天很蓝，树很绿，草坪上有几个学生在踢球阳光照在他身上，暖洋洋的
他掏出手机，给杨威打了个电话
“爸，法国那边的联名款，五百条两个小时就卖完了”
杨威在电话那头沉默了很久
“五百条？”他的声音有些飘
“对两个小时”
电话那头又沉默了然后杨威说：“儿子，你知道红山牧场的牧民，一年能织多少条吗？”
“多少？”
“一个熟练的织工，一个月最多织四条一年也就五十条红山牧场能织围巾的女人，大概有一百多个一年撑死了五六千条”
杨成龙算了算“那不够光法国这一个联名款，一年就要几千条再加上意大利和德国的订单，至少要翻倍”
“所以呢？”
“所以，不能只靠手工了”杨成龙说，“我不是说要机器织机器织的，跟手工织的，不是一回事欧洲人买的就是‘手工’两个字”
“但是，我们可以把流程优化一下羊毛的处理、染色的环节、图案的设计，这些可以标准化”
牧民只做最后的编织，其他的环节集中处理这样能提高效率，又不丢手工的特色”
杨威在电话那头想了很久
“你这个思路，跟你叶爷爷想的一样”
“叶爷爷？”
“他上次来军垦城，跟我说了类似的话他说，助农不是给钱，是帮他们把事做顺流程顺了，效率高了，收入自然就上去了”
杨成龙愣了一下他没想到，自己想的这些，叶雨泽早就想过了
“爸，那我——”
“你把你那个方案写出来，发给我”杨威说，“我找林小雨商量一下她管品控，最清楚这些环节”
“行”
挂了电话，杨成龙回到宿舍，打开电脑，开始写方案
他写了三天写了改，改了写中间叶归根来看过他一次，给他提了几个建议
杨成龙按照他的建议改了第二稿，又请萨克斯教授帮忙看了看萨克斯教授在非洲干过二十年，对农业供应链的事门儿清，看完之后点了点头，说：
“思路对了但你要记住，效率不是唯一的目标牧民的利益要放在第一位任何改变，都要先跟他们商量”
杨成龙把这句话记在了心里
五月初，他把方案发给了杨威
方案的核心是一个“合作社+家庭工坊”的模式具体来说：
一、由平台统一采购羊毛，统一进行清洗、梳理、染色等预处理这些环节技术含量高，集中处理能保证质量稳定，降低成本
二、预处理后的羊毛分发给牧民的织工，由她们在家中进行手工编织编织是核心环节，必须保留手工的特色
三、平台统一回收成品，进行质检、包装、品牌化处理，通过“天马”的渠道销售
四、利润分配上，织工拿大头——每条围巾的销售利润，60%归织工，20%归平台作为运营成本，20%投入“天马”品牌的发展基金
杨威看完方案，打了一个电话过来
“儿子，这个方案，你想了多久？”
“差不多一个月”
杨威在电话那头沉默了一会儿
“你比你爸强”他说，“爸只会干，不会想你又能干又能想，以后肯定比爸有出息”
“爸——”
“我不是客气”杨威说，“我说的是实话你在外面学了东西，回来帮爸把平台做得更好这才是正事”
杨成龙握着手机，不知道该说什么
“行了，”杨威说，“我找林小雨和哈布力大爷商量一下方案是好方案，但要牧民们同意才行”
五月中旬，杨威打来电话
“哈布力大爷同意了他说，你这个小伙子，跟他想的一样”
杨成龙心里一热“其他牧民呢？”
“还在商量但红山牧场那边，大部分都同意了他们信哈布力大爷哈布力大爷说行，他们就跟着干”
杨成龙深吸了一口气“爸，那开始干？”
“开始干”
六月的军垦城，夏天来了
红山牧场的草场绿了，羊群在草地上吃草，远远看去，像一朵朵白云落在绿色的地毯上
杨威站在哈布力大爷的毡房前面，看着远处的天山雪山的雪还没有化完，在阳光下闪着光
“哈布力大爷，”他说，“我儿子的那个方案，您真觉得行？”
哈布力大爷坐在毡房门口的毯子上，手里端着一碗奶茶他喝了一口，慢悠悠地说：
“你儿子是个好人”
“为什么这么说？”
“因为他心里有人”哈布力大爷看着远处的羊群：
“他来牧场的时候，没有急着看围巾，没有急着拍照他坐在我旁边，喝了一碗茶，问我老伴织了多少年”
“我老伴说，织了四十年他说，四十年，那得织多少条啊”
“我老伴说，数不清了他说，数不清的好，每条都不一样，每条都是一个故事”
哈布力大爷笑了笑，眼角的皱纹挤在一起
“你儿子，跟你不一样你是个实干的人，他是有心的人”
杨威愣了一下“这有什么区别？”
“实干的人，做事有心的人，做人”哈布力大爷说，“事做完了就完了，人做对了，事永远不会完”
杨威沉默了很久
“哈布力大爷，那这个方案——”
“干”哈布力大爷放下碗，“我信你儿子”
六月底，“合作社+家庭工坊”模式在红山牧场正式启动
平台统一采购了一批优质羊毛，送到镇上的加工厂进行清洗和梳理
染色环节按照哈布力大爷老伴的传统配方——用山上的矿石和植物磨成染料，确保颜色和质地跟以前一模一样
预处理后的羊毛分发给了牧场里一百二十个织工每人领了足够织二十条围巾的羊毛，领回去在家里织
第一批产品出来的时候，杨威亲自送到了杭州
林晚晚在办公室里拆开包裹，一条一条地检查
羊毛的质地比之前更均匀了，颜色也更稳定了，但手工编织的那种朴素的质感还在——每一针都不太一样，但正是这种不一样，让每条围巾都是独一无二的
“质量比之前好了”林晚晚说，“而且稳定多了”
杨威站在那间小小的办公室里，看着墙上挂着的“天马”牌匾，沉默了很久
“晚晚，”他说，“谢谢你”
林晚晚愣了一下“杨叔，您谢我什么？”
“谢谢你帮成龙”杨威说，“也谢谢你帮那些牧民”
林晚晚低下头，脸有些红
“杨叔，不是我在帮他是他在帮我”
杨威看着她，笑了
“你们年轻人，”他说，“互相帮”
七月的伦敦，热得不行
杨成龙坐在宿舍里，面前的电脑屏幕上是一个新打开的网页——“天马”的半年报
销售额：十八万欧元净利润：七万两千欧元合作的织工：一百二十人牧民的户均增收：八千元人民币
他把这些数字看了三遍，然后靠在椅背上，看着天花板
窗外，伦敦的天空蓝得像水洗过一样远处钟楼的钟声响了，当当当的，传出去很远
他掏出手机，给杨革勇发了一条消息
“爷爷，‘天马’上半年卖了十八万欧元牧民们多赚了八千块”
回复来得很快不是文字，是一张照片
照片里，杨革勇站在马场里，旁边是一匹枣红色的汗血马
老头子穿着一件白色的背心，脸上被太阳晒得黑红黑红的，但眼睛很亮他一只手牵着马缰绳，另一只手竖着大拇指
杨成龙看着这张照片，笑了很久
然后他把照片保存下来，设成了手机壁纸
他又给林晚晚发了一条消息
“晚晚，明年这个时候，我们要让红山牧场的每一户牧民都加入‘天马’”
回复来得很快
“不只是红山牧场还有清水河，还有果子沟，还有那拉提”
杨成龙看着那行字，笑了
“对所有牧场”
窗外，阳光正好
远处的钟楼在阳光下闪着光，钟声已经停了，但余音还在
杨成龙站起来，走到窗前，推开窗户热风扑面而来，带着一股青草和泥土的味道——当然不是真的，伦敦市中心哪来的青草味，但他就是闻到了
那是军垦城的味道是天山的味道是家的味道
他深吸了一口气，然后吐出来
路还长，但不急着走了
（未完待续）